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Motivos que levam o varejista a comprar (mais) digitalmente e como se beneficiar com as mudanças.

Atualizado: 14 de fev. de 2020


Nesta nova Era Omni-Chanel, é fundamental que o varejo, especialmente o  pequeno e médio, crie conexões fortes com as marcas, para que possa receber o suporte e incentivos necessários para não desaproveitar toda a onda digital de promoções, garantindo o benefício do sell-out.



1. Oferecer benefícios além do preço, como incentivos por comprar e exibição com destaque.


Hoje existem formas para que um cliente varejista não somente compre no ecommerce mas também ganhe por exibir os produtos e o sortimento ( sem ter que visitar, monitorando de forma digital em uma plataforma como Luckro).


Isso tira foco do preço e permite agregar valor. O simples sell in do e-commerce B2B pode ter uma atividade de sellout atrelada, benefciando ao varejo e ao formecedor, que agora tem uma ferramenta adicional para ser atrativo além do preço, incentivando a execução correta.


2. O Fornecedor prefere vender de forma digital já que atende mais clientes com menor custo.


Por isso, o Commerce B2B é diferente do e-commerce B2C, já que tem fornecedores promovendo muito a compra B2B digital para poder baixar os custos de atendimento. A visita de um vendedor a uma loja custa no mínimo R$25/visita (pior ainda, as equipes de venda tem o problema de fazer visitas sem vendas, o que, em alguns casos, chega ao 50% das visitas).

Em um marketplace B2B o custo pode ser até 1/10 (90% menor!). É quase óbvio que os fornecedores vão promover melhores condições comerciais para que o cliente compre on line. O custo de uma empresa de VENDER ao varejo pode estar perto de 10% chegando as vezes a 15% (considerando o custo da estrutura de vendas própria e os descontos / margem dos atacados / distribuidores que vendem ao varejistas).


Outra vantagem para os fornecedores que operam on-line é ter menor custo de descoberta e conversão de novos clientes quando comparado com a forma presencial.


3. Mais rápido, conveniente e confiável para todos.


Todos nós já experimentamos o momento "Wow!" ao usar um aplicativo e chamar o primeiro Uber até nosso local, receber o primeiro lanche sem fazer uma ligação, ou a primeira experiência de ser recebido pelo dono de um apartamento .


É cada vez mais normal o uso de mais do que um aplicativo específico para tarefas do dia a dia. É natural para o varejista ter a expetativa de poder interagir em forma passiva com seus fornecedores, da mesma forma que ele interage com seus clientes do delivery, ou como interage com o motorista de um carro ou com a compra de um ingresso de cinema (imagina ter que entrar no site de cada rede de cinemas para comprar o ingresso do filme mas próximo).


Isto nos gera uma nova demanda de satisfação em outras atividades cotidianas, como comprar dos nossos fornecedores. Agora, isso não é simplesmente automatizar a compra do varejo e ter um aplicativo para cada fornecedor. É ter uma disrupção de como se avalia e contata os fornecedores, a todos eles, e como os fornecedores atendem todos seus clientes. Por isso, o conceito de plataforma de comércio B2B se destaca como a mais adequada frente aos sites e apps individuais das empresas fornecedoras.


4. O cliente do varejo, consumidor, compra cada vez mais por e-commerce e não para de comparar off line


O Varejista físico, off line, já sabe que, para crescer em vendas tem que ter novos canais de venda digital. Isso está acelerando a digitalização de processos e aprendizados. E para atender os consumidores que compram on-line, nada melhor que fornecedores que atendem também de forma digital.


O consumidor verifica a proposta de comprar no varejo físico antes de comprar, o que obriga os varejistas a procurarem formas de serem mais eficientes. O B2B digital permite isso.

Também, cada vez mais tem promoções para consumidor que chegam por via digital, o que leva a outro desafio para os fornecedores, que é como incentivar a execução no ponto de venda destas promoções de forma digital.


Preparadxs para vender mais rápido e com menores custos?



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1 Comment


David taylor
David taylor
May 05, 2022

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