Carrefour comprou Big. Temos que mudar a escala! (e nossas operações para atender as lojas)

Gráfico e dados numéricos do RANKING VAREJO 2020 IBEVAR https://www.ibevar.org.br/ranking-ibevar-2020/

Comunicado da venda da Big pela Advent a Carrefour https://www.adventinternational.com/carrefour-reinforces-its-leading-position-in-brazil-with-the-acquisition-of-grupo-big/

Com a compra anunciada do Grupo Big o Carrefour aumenta sua liderança no varejo físico, ultrapassando os R$100 bi em vendas por ano.

São 387 novas lojas, que somadas as de Carrefour / Atacadão totalizam perto de 1.000 lojas auto-serviço. Finalmente um concorrente de peso em quantidade de lojas para o GPA.

Enorme desafio para os fornecedores pela frente, igualação de nível de serviço, condições de contrato, apoio para expansão e re-inauguração de lojas com as bandeiras do Carrefour.

Sem dúvida o consumidor vai ganhar muito com este avanço, e somente os fornecedores que sejam mais eficientes vão poder manter posições e melhor ainda, aproveitar poder vender tanto a um cliente só. Estamos falando de um cliente que vende o 8% de todas as vendas varejistas do Brasil, ou mais de 1% do PIB do país.

Mas quais são as ações que pode tomar um fornecedor para ganhar por ter um megacliente?

1. Colaborar mais com o cliente, e isto requer estar ao mesmo nível, já que um cliente deste tamanho tem muitos recursos e profissionais focados. E não somente as compras, mas também na gestão de inventários (que deve ser conjunta), a gestão de exibição, a exibição e promoção dos produtos, entre outros frentes. Mas requer ter profissionais e parceiros que possam apoiar e liderar estas iniciativas.

2. Conhecer exatamente seus custos e ter muito claro os custos associados ao cliente. Implica ter um critério válido de como distribuir os custos indiretos para ter um P&L do cliente. O pior é crescer em um cliente perdendo dinheiro com as vendas.

3. Ter um claro SLA (Service Level Agreement) onde se estipule de comum acordo o que pode ser prometido e o que não, tengo muito cuidado em assumir multas logísticas ou processos de débitos por diferencias de preços.

4. Otimizar os processos de atendimento de merchandising nas lojas. Se tem serviço de promotores por loja, avaliar todas as ferramentas possíveis para reduzir o custo de visita, e se possível evitara ou delegar (e pagar) que o cliente o faça, tendo o controle do monitoramento da gôndola.

5. Ser o mais omni-channel e Omni-cliente te que nunca, no cliente e nos outros clientes. A concentração de volume pode matar.

6. Criar relação de dependencia mutua. E muito bom que o cliente precise de sua empresa, mas tem que ter diferenciais de produto, de marketing, de preço e de margem (sim, todo junto, com um o dois diferenciais não é suficiente).

Nada que o bom senso (e algo de sorte e bom timing) não resolva.

Jorge Kowalski

https://www.linkedin.com/in/jorgekowalski